Una cosa son friends & family, business angels y el variopinto apoyo ṕublico al emprendimiento. Y otra muy distinta, el Venture Capital profesional. Nuestros criterios, parámetros y requerimientos son diferentes y obviamente más exigentes. Y los estragos que está haciendo el virus chino los están haciendo aún más exigentes.
Evidentemente, la tracción de una startup es muy importante, pero es clave evaluar la calidad de la misma y su escalabilidad. Por ello, nos hacemos las siguientes preguntas: ¿Cuánto dinero gasta la startup para conseguir cada cliente?; ¿Qué valor tiene cada cliente?; ¿Qué porcentaje de sus clientes perderá?; ¿Cuándo espera ser rentable?
Este tipo de preguntas son la base de lo que se denomina “Unit Economics”, que permite determinar el potencial de crecimiento sostenible y si una startup B2B SasS tiene el potencial de ser valorada en 8 o 10 veces sus ingresos. Ya han quedado atrás -o casi- las épocas en las que los inversores recompensaban a las empresas de alto crecimiento, sin tener en cuenta los costes. Esas empresas sobrevivieron y prosperaron durante años, a expensas de sus inversores, y se estrellaron al intentar una OPA y enfrentarse a criterios de valoración conservadores. Todavían quedan reductos como el MAB, donde no es oro todo lo que reluce, pero afortunadamente todo se va depurando.
Las tres reglas principales de Unit Economics son las siguientes:
– Regla del 3: La relación entre el valor del cliente durante toda su vida (LTV) y el coste de adquisición del cliente (CAC) es de al menos tres. El LTV se calcula como el beneficio bruto por cliente, multiplicado por su vida útil. La vida útil se calcula dividiendo uno por su pérdida (churn). Tener una relación LTV / CAC alta puede no ser una ventaja, ya que podría significar que la startup no está gastando lo suficiente en marketing y ventas mientras que sus competidores sí. Por lo tanto, su crecimiento será lento y perderá cuota de mercado. Si su relación LTV / CAC es inferior a tres, la escalabilidad de la startup está en entredicho.
 Regla del 40: El margen de EBITDA en porcentaje, más el crecimiento anual en porcentaje, debe sumar 40 o más. Equilibrar la rentabilidad con el crecimiento es fundamental. Como la mayoría de las nuevas empresas de tecnología basadas en SaaS no son rentables, requerirían una tasa de crecimiento del 40 por ciento o más para sobrevivir a largo plazo y proporcionar un múltiplo de ingresos de ocho o más. La rentabilidad (márgenes de EBITDA) del 10 por ciento significa que debe crecer al 30 por ciento o más.
– Regla de 4: La relación crecimiento / pérdida de clientes debe ser de cuatro o más. El “churn” es el porcentaje de clientes que pierde la startup en un período de tiempo. Por lo tanto, un crecimiento del 40 por ciento permite una rotación de clientes del 10 por ciento, lo que no es fácil de alcanzar.
Los emprendedores debieran tenerlas presentes a la hora de gestionar sus compañías y de buscar financiación.